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经销商必学 快速成交的五大方法和销售技巧

发布时间:2020-11-16 来源:集成灶之家网 作者/编辑:静静 浏览次数:101
在市场中,我们往往会发现同品类门店或品牌的数量数不胜数,少则三十家,多则一百家,竞争非常激烈,而导致客流量很少甚至某些店一天都不进一个客户,所以销售人员必须要提高

在市场中,我们往往会发现同品类门店或品牌的数量数不胜数,少则三十家,多则一百家,竞争非常激烈,而导致客流量很少甚至某些店一天都不进一个客户,所以销售人员必须要提高进店成交率。

众所周知,成交率作为影响我们终端门店的重要因素之一。我们如何才能提升我们集成灶门店的成交率呢?

经销商必学 快速成交的五大方法和销售技巧

摒弃心态障碍

成交的意义在于节约时间、摆脱困境、发现障碍、结束工作。在成交的过程中,往往气氛会比较的紧张,销售人员难免会产生一些成交的心态障碍,以至于阻碍成交,而有些顶尖的销售人员却能很愉快的与顾客进行交流,并达成成交。主要是因为心态端正,没有心理障碍。第一,担心被顾客拒绝,我们不能否认的是绝大部分顾客拒绝都是有一定的客观因素依据存在。销售人员应当先进行冷静的分析判断,在其中找到化解的具体方法。其次担心顾客吃亏:很多销售人员会产生爱心泛滥,觉得要让顾客掏钱,事件很不好意思的事情。作为一名销售新人必须要铲除这种心理,要是解决不了就会存在很大问题。

抓住这四大信号,达成成交

成交信号,是客户在接受销售人员推销的过程中,通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有的是有意表示的,有的则是无意流露出的。尽管成交信号并不必然导致成交,但销售人员应把成交信号的出现当成是促成交易的有利时机。

第一、沉思。当陷入顾客了思考之中,这时顾客会想刚才了解的产品信息,正在进行最后的汇总信息,以便于做出判断。

第二、询问。当你会发现顾客非常的积极、提问的非常精细,包括商品、价格、交易的细节等,这表示顾客非常的在意,销售人员加以跟进,就很有可能达成成交。

第三、示好。当顾客的态度发生大转变,或愿意接受产品的一些小缺点,如:小瑕疵等,这即表明顾客成交信号已经非常明确了。

第四、求助。顾客开始询问同行人时,这表示他产品还是满意的,只是还有一些犹豫不决,想征求同行人的意见。销售人员应立即抓住此信号,加以引导达成成交。

五大成交的技巧,步步紧逼

在与顾客成交时,达到销售的目标,应根据不同顾客、不同情况、不同环境、采用不同的成交技巧,由此来掌握成交的主动权,尽快促成交易。

1、直接成交法。销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

直接成交法中同时也包含了假设成交法,就是假设顾客已经做出了成交的决定,销售人员通过调整沟通主题和方式进而影响顾客做出的购买决定。

2、利益成交法(包含让步成交法和惜失成交法)。利益成交法是指销售人员把达成交易后带来的实际利益摆在顾客面前,观察并总结顾客最关心的利益,从而来促成最终的成交。若是有部分的顾客天生选择困难,虽然对产品感兴趣,会产生拖拖拉拉,始终做不了决定。这时,销售人员就可以使用惜失成交法利用“怕买不到”的心理,给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。或让步成交法通过一些优惠的条件来诱惑对方购买产品。

3、从众成交法。有些顾客在购买产品时,都不愿意冒险尝试,凡是没经别人试用过的新产品,顾客一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们则更容易信任和喜欢,可以适当引导说我们商场里的员工也都在用这款产品,更易达成成交。

4、异议成交法,就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接提出成交请求的方法。因为凡是顾客提出了异议,大多是购买的主要障碍,异议处理完毕如果立即请求成交,往往收到趁热打铁的效果。

5、理性成交法。当顾客还是犹豫不决时,销售人员就可以选择理性成交法,将把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在面前,然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来,促使客户最终达成协议。

因此,提高终端门店的成交率需要不断的努力和累积,做到内外兼修,不能忽视任何的细节,注意察言观色。尽量让顾客在店内多停留一会,并站在客户的角度去帮助他们解决问题,让成交变得更简单!

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