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掌握这10种消费心理,轻松征服难搞顾客!

发布时间:2020-05-19 来源:集成灶之家网 作者/编辑:西西 浏览次数:21
客户在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,他们的这些心理对成交有至关重要的影响。一个聪明的销售顾问应该知道客户的消费心理,集成灶十大品牌据称然后在销售中对

客户在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,他们的这些心理对成交有至关重要的影响。一个聪明的销售顾问应该知道客户的消费心理,集成灶十大品牌据称然后在销售中对症下药,征服客户。归纳起来,顾客的消费心理主要有以下几种。

一、求实心理

顾客在购买物品时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用性。有这种动机的顾客,在选购商品时,特别重视商品的质量效用,讲求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点,他们在挑选商品时认真、仔细。

二、求美心理

有求美心理的顾客,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见。他们在挑选时,特别注重产品本身的造型美、色彩美,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

三、求新心里

求新心理是指客户在购买产品时,往往特别钟情于时髦和新奇的商品,即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理,在这种心理左右下,客户表现出对新产品有独特的爱好。

追新求异是人的普遍心理和行为,满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。当然每一个客户都不同程度地追求新异,因此求新心理可以普遍利用。

四、求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购折价或处理商品。

客户有求利心理的主要原因有:

1、经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在,它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报;

2、习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活,因此对产品的要求也相当低,只要产品价格低,产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是要便宜。但是往往是这类客户花了的钱,却没有买到理想的商品。

五、求名心理

很多顾客在购买产品时,喜欢选择自己所熟悉的产品,而在熟悉的商品中,又特别喜欢购买名牌产品。

在客户眼中,名牌代表标准,代表高质量,代表较高的价格,也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证,或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位,以求得到心理上的满足。

六、从众心理

客户的从众心理是指,客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。

从客户的主观因素方面考虑,主要原因有:

1、客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户,他的从众心理会很强;

2、客户产品知识的缺乏导致的自信心不足;

3、是客户从利益角度分析,认为随着大多数人购买总会得到好处,不可能多数人都判断失误,即使上当,也是一起上当,以求得心理上的平衡。

七、偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一品牌。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向也比较稳定,具有经常性和持续性的特点。

八、自尊心理

有这种心理的顾客,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前,就希望能受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况,有的顾客满怀希望地进店,一见销售顾问的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的店去买。

九、疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗,满脑子的疑虑。因此,反复向销售顾问询问,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。

十、安全心理

有这种心理的人,他们对欲购的物品,要求必须能确保安全,质量和安全性不能出任何问题。因此,非常重视质保期,有无瑕疵,电器有无漏电现象等。在销售顾问解说后,才能放心地购买。

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