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怎么让犹豫不决的客户下订单?关键看你这“临门一脚”

发布时间:2020-10-12 来源:集成灶之家网 作者/编辑:官官 浏览次数:17
除了购物狂,面对买与不买的选择,多数人都会有时间不等的心理犹豫期,这是人之常情。 不过,从集成灶导购的角度出发,顾客的犹豫不决恐怕带来的就是令人窒息的感觉——稍有闪

除了购物狂,面对买与不买的选择,多数人都会有时间不等的心理犹豫期,这是人之常情。

不过,从集成灶导购的角度出发,顾客的犹豫不决恐怕带来的就是令人窒息的感觉——稍有闪失,前面的所有努力都会付诸东流,那么,“临门一脚”究竟该怎么踢?

第一“脚”

保持平和的心态

如果导购心情焦虑,透过肢体动作、面部表情甚至只言片语表现出急于求成的情绪,无疑将影响顾客的最终决策——“她为什么这么着急,是不是藏着什么猫腻”。顾客这样的心理活动,或许就会促使可能成行的交易变成“回头再说”的草草收场。

因此,不管是多大的订单,都要一种平和的心态和淡然的表现。当然,知难行易,良好心态的养成除了长期的磨砺,还有一些可以应用的小窍门:比如,可以把每次销售当作演习,以减小患得患失的心理波动等。

总之,平和的心态是最好的销售技巧。

第二“脚”

顾左右而言他

顾客为什么会犹豫不决,是在思考推荐的产品到底有没有效果,还是在想是不是需要“货比三家”?其实,无论顾客在考虑什么或是顾虑什么,都说明导购之前的种种行为已经让顾客动心了,这一点千万要记住!

基于这样的前提,聪明的导购所采取的办法,其实是“故意”打断顾客的思路,用产品的用法用量、注意事项、温馨提示,甚至是“不着边际”的家长里短来转移话题。在这个过程中,你要“理直气壮”地认为顾客已经认可了产品,同时拿着产品缓慢向收银台转移,只要整个过程够自然,顾客通常会被设计的意境感染——是的,我已经决定买单,那么,成交就是顺理成章的事情了。

第三“脚”

冷处理

如果顾客比较固执或是比较多疑,导购已经用尽洪荒之力才刚好使他达到犹豫不决的程度,那么就冷处理吧。可以去喝点水,可以去接待其他顾客,可以去理货……同时告诉同事不要上前,给予顾客足够的时间和空间,看似放弃,实则给予顾客“心理攻击”,或许会有惊喜降临。

但是切记,第一,要注意尺度的拿捏,不要引起顾客的反感心理或激化情绪,第二,导购要保证自己处于顾客的视线范围内,既可观察他的反应,又能及时采取“补救”措施。

第四“脚”

直捣黄龙

如果导购对自己、对门店、对产品有足够信心,就不要丧失“兵来将挡,水来土掩”的底气。

无论顾客在犹豫什么,直截了当地问出来,“是质疑产品质量”,“是顾虑产品价格”,“是担心产品售后”,只要做足了功课,可以当场解决问题,就不要失掉“气场”。这样一来,即使顾客说“钱不够”,导购也可以用“送货上门”来打开局面。事实上,“咄咄逼人”的语言、直捣黄龙的气势,有时候是绝对信息的一种有形化表达,可以对顾客起到心理暗示的作用。

这四“脚”,第一“脚”是基础,而其他三“脚”可以灵活运用,总有一“脚”适合你!

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