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解除顾客疑虑的十个标准回答,助你更快拿下客户!

发布时间:2020-10-12 来源:集成灶之家网 作者/编辑:官官 浏览次数:12
有一位青年,以自己白手起家的父亲为荣,他也想做一番事业。于是,他历尽艰险,在热带雨林中找到了一种高达 10 多米的树,这种树在整个雨林也只有一两棵。 如果砍下一年后让外

有一位青年,以自己白手起家的父亲为荣,他也想做一番事业。于是,他历尽艰险,在热带雨林中找到了一种高达 10 多米的树,这种树在整个雨林也只有一两棵。

如果砍下一年后让外皮朽烂,留下木心沉黑的部分,就会有一种奇妙的香气散发出来,如果放在水中,不会像别的树木一样漂浮,反而会沉入水底。

这位青年将这种奇香无比的木材运到市场去卖,结果无人问津,这让他十分烦恼。可是他发现有很多人卖木炭,并且买的人很多。于是,他就把香木烧成木炭,挑到市场上去卖, 很快就卖光了。青年为自己的改变而自豪,回家将这件事告诉了他的父亲。不料,父亲听完后,长叹了一口气说:“这种树木,只要切一块磨成粉屑,价值也要超过你卖一年的木炭啊!”

原来,青年烧成木炭的香木是极珍贵的树木——沉香。

销售人员要想在销售中获取更大价值,就要挖出商品的最大卖点。通常,一件商品往往具有多种用途,也就具备了多个卖点,如果看不到商品的最大价值,就会像上面小故事中的青年那样,因小失大,犹如端着金饭碗,却用来乞讨一样!

对于销售人员而言,回答客户的提问不仅是对产品功能及客户疑问的解答,更重要的就是挖掘客户的需求点,并根据客户需求,将产品卖点推介给客户,达成销售目的。

许多销售人员面对客户刁钻的问题时,常常能够随机应变, 给出令人满意的答案,却总是在常见问题上“摔跤”,下面我们就来看看在集成灶销售过程中的常见问题应该怎样回答。

“价格怎么这么高?”

答:“您认为我们的产品价格高在哪里呢?在现有市场上, 同档次的产品基本上没有比我们更便宜的,如果您说的是那些小厂的品牌,那些确实是比我们的价格还低,但质量上和我们的产品绝不是一个档次的。”

“你们产品的价格是多少?”

答:“您之前对我们的产品有了解吗?我先给您介绍一下我们这款产品……”

“你们的产品价格为什么这么低?”

答:“您问的正是我们产品的关键。第一,我们具有规模优势,降低了整体成本;第二,我们的经营思路是坚持走性价比的道路。”

“你们的产品质量有保证吗?”

答:“当然有保证。首先,我们公司的核心竞争力就是技术开发能力;其次,我们的技术服务队伍实力雄厚,随时可以为您解决质量上的后顾之忧。”

“产品出了质量问题怎么办?”

答:“谁都不希望产品质量出问题,我们公司会严把质量关。如果真出现了质量问题,我们就按合同协议处理,绝不让您有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为您服务。”

“我已经看了很多品牌了。”

答:“是吗,那不更好吗?您可以拿我们的产品和其他的对比一下,看看哪个品牌好,也能对比一下两者之间的价格和质量。”

“听说你们服务不好?”

答:“您听谁说的呢?我都从来没听说过,既然您对我们的服务有所了解,那请您告诉我们问题出在哪儿,这对我们服务工作的改进大有帮助,期待您的指正与批评。”

“听说你们质量不好?”

答:“您听谁说的呢?我都从来没听说过,既然您对我们的质量有所闻,那能否请您指出我们产品质量差在哪里,这对我们提高产品质量来说,也是宝贵的经验积累。”

“你们的价格能不能再低一些呢?”

答:“现在的价格绝对是我们的最低价了,如果还有比我们产品还低的价格,只有两种可能性:第一,跟我们的产品不是一个档次的;第二,质量上是没什么保证的。

价格方面,我们能做到性价比更合理,也会让您享受的服务更好,在销售策略方面也会有更多的选择。”

“你们包装不好看。”

答:“一个人有一种审美观,十个人就有十种审美观,只有产品质量好,才是硬道理,您说呢?”

总之,回答客户的问题,我们要以挖掘客户需求、推介产品卖点为原则。如果违背了这一原则,再精妙绝伦的回答也是无效的。在不同场合、面对不同客户、销售不同产品、洽谈各种合作时,我们可选择的回答方式也不是一成不变的,只要坚持这一原则,掌握回答的规律,就能做出更加有效的解答。

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